تنها ، یک تجربه

امروز نوزدهم فروردین هزار و سیصد نود هفت است و شاهد بیست سال تجربه در وادی فروش ، عرصه ای که از ابتدا علاقه ای به آن نداشتم و امروز هم کم و بیش می وتوانم ادعا و یا بهتر بگویم اعتراف کنم که ، علاقه ای به آن ندارم .
اما در این نزدیک به بیست سال ، تجارب زیادی کسب کردم و شاید از آنجایی که هیچگاه فروشنده ای ماهر و قهار نبودم ، این تجربیات تاثیرات ژرفتری روی من گذاشت.
اولین و مهمترین آموزه ام از این بیست سال این یود که اولین و آخرین گام در فروش ، اقناع شخص و یا اشخاص مقابل است و این بخش ، که مهمترین بخش و یا اصلی ترین بخش فروش است همواره و در تمام مراحل زندگی و در همه امور آن جاری است .
اگر پزشک جراح هستید باید بیمار و حتی خانواده و بستگان وی را قانع نمایید که شما تنها و از همه مهمتر بهترین راه هستید ، که این بهترین هرچند نه در خیلی از موارد ولی کاهی شامل قیمت و هزینه مناسبتر باشد. اگر میوه فروشید باید خریدار میوه را قانع نماید که خرید میوه از شما برای وی بهترین است . اگر به خواستگاری دختری می روید و یا آقایی به خواستگاری شما می آید ، باید وی را اقناع نمایید ، یا بهتر بگویم ، وی باید باور کند و قانع شود که شما زندگی مشترک خوبی با وی خواهید داشت . اگر راننده تاکسی هستید ، اگر وکیل دادگستری هستید ، اگر …
پس امروز می گوییم فروش ولی بهتر آن است بگوییم روش اقناع دیگری ، که ملموس ترین آن فروش کالا و یا خدمت است .

۱- قرار است چه کاری انجام دهیم ؟
جواب ساده است ولی گاهی ، برخی از ما در حین کار ، آن را فراموش می کنیم .
قرار است محصولی یا خدمتی را بفروشیم . همین و بس .
شاید تعجب کنید ولی همین هدف ساده اولیه ، گاهی توسط فروشندگان فراموش می شود . محصول را به خریدار معرفی می کنیم اما زمان در یافت وجه آن دچار مشکل می شویم . مشتری به مرز و مرحله خرید رسیده است ولی حسی درونی و یک حالت خوش آیند حین مزاکره به اشتباه ما را وادار می کند که کماکان با خریدار مزاکره را ادامه دهیم ، حال آنکه دیگر نیازی نیست ، گاهی دلسوزی می کنید ، و به مشتری محصولات مشابه را معرفی می کنید ، با این فرض که خواسته اید عدالت و انصاف را رعایت کرده باشید . من می گویم قبل از مشتری خودتان این تحقیق را انجام دهید و اگر فکر می کنید فروش محصول شما به خریدار خسارتی وارد می کند ، لطفا اصلا آن را معرفی نکنید .
اگر توضیح دادن بیشتر ، احترام بیشتر به مشتری ، گذاشتن وقت بیشتر و … غرور شما را جریحه دار می کند ، فروش را کنار بگذارید .

++++++++++++++++++
۲ – آیا محصول و یا خدمتی که قصد ارائه آن را دارید ، خوب می شناسید .
حتما و در اولین برخورد با این سوال ، پاسخ شما مثبت است ولی اگر بگویم : آیا میدانید محصول شما ساخت چه کشور و یا شهر است ، در این کشور تولید می شود یا خیر ، قطعات از کشور یا کشورهای دیگری می آیند و در کشوری دیگر منتاژ می شوند ، کارخانه سازنده آن از چه سالی شروع به تولید کرده ، مشخصات فنی محصول با استاندارد های اجباری و یا حتی اختیاری کشور مطابقت دارد ، این مشخصات و استاندارد های متناسب با آن را ، می شناسید ، نسبت به محصول سال و یا سالهای گذشته ی همین تولید کننده ، چه تغیرات و پیشرفتهایی داشته ، نسبت به محصولات مشابه ساخت تولید کنندگان غیر ، چه تفاوتهایی دارد ، در چند مدل و یا رنگ و اندازه تولید می شود و ….. ، بطور حتم کمی تامل خواهید نمود .

باور کنید ، اطلاع کامل شما از تمام مشخصات محصول ، باعث اطمینان مشتری و عدم اطلاع شما ، نوعی نگرانی در ذهن وی ایجاد خواهد کرد . شاید هنگام مذاکره ، ارائه تمام مشخصات ریز و درشت یک محصول ، الزامی نباشد ، که بطور حتم نیست ، اما مشتری و یا بطور کلی روند مذاکره فروش ، ممکن است شما رامجبور نماید که در مورد یکی از این خصوصیات ، توضیح دهید . و از نجایی که شما نقشی در انتخاب این سوال ندارید ، به این نتیجه خواهیم رسید که باید اشراف کامل به تمام مشخصات محص.ل داشته باشیم .

در حال تکمیل ………. ادامه دارد ………….